ネゴシエーターの頭の中

プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中

　交渉とは

（１）立場や利害が異なる相手と

（２）何かを取り決めるために行う

（３）コミュニケーション

であると定義している。まったくその通り。

　交渉ごとというと、少しでも自分に都合の良い条件でまとめたいという思いが強い人も多いが、総合的に双方が納得するものである必要がある。著者のこのスタンスがベースにあるので、半ば「だまし」であるかのようなテクニックにも、さほど読んでいてイヤな気がしなかったのだろう。要はリスペクトだ。

　交渉の双方が重要視しているポイントは、必ずしも一致していない。少しでも値段を下げたい買い手に対して、売り手が手元現金を早く欲しい場合やすぐに契約を確定させたい場合など、重要視ポイントが異なる場合に、双方が満足する取引が成立する。

　値段は下げるわ、支払いは数ヶ月後だわ、しかも分割だわ、取引の付帯条件は買い手の良いなりだわ、、、のような「全部オレのもの」的交渉は、ない。（もちろん左に書いたのがすべてでないので、これ以外で売り手が満足する要素があれば、それで良い。たとえば「手放すことで得られる心の安静」とか）

　著者の姿勢で特に共感したのが、交渉人としての満足度は、必ずしも成約／不調によるものではなく、今後もおつきあいができる「良い交渉」ができたかどうかによる、というところだ。あと、サンクコストに惑わされずにゼロベースで物事を考えるという点。

　仲良くなれるかもしれない。あるいは、一緒に呑んだりしたら、あっという間に言いくるめられてお代を払う羽目になるか（笑）。

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